花样销售加速大闸蟹走上餐桌

丹桂飘香，又到一年食蟹季。销售大闸蟹的企业们“择优选取”渠道，将大闸蟹送到消费者的餐桌上，于是电商企业、新零售企业与传统商超均在暗自较量，发挥各自优势争夺供应端与消费端的市场。相较于传统商超单一的打折促销方式，电商企业和新零售企业的销售方式更加多样。京东发挥自营物流的配送优势，苏鲜生提供多种口味现场烹饪服务，生鲜电商每日优鲜则在蟹卡兑换方面下足了功夫。

大闸蟹消费持续高涨

大闸蟹已成为消费者秋季餐桌上必不可少的美味，每年入秋后都会掀起一波购买热潮。从带火大闸蟹的传统电商，到主打品质生鲜的新零售企业，再到普通的超市、便利店，大闸蟹成为零售商们整个9月的关键词，大闸蟹券的促销宣传更是随处可见。商家对促销大闸蟹的营销活动乐此不疲，消费者的购买热情也持续高涨。

数据直接反映了大闸蟹的销售盛况。北京商报记者从苏宁方面获悉，今年苏宁生鲜自营的阳澄湖大闸蟹自上市开始已累计销售超过200万只，同比增长1638%。其中，9月大闸蟹超级拼购日当天就卖出了100万只。另外，在苏鲜生门店，截至目前单店平均销售1105只/天，客单价高达997元/人。

与此同时，吃蟹的食客们更是遍布大江南北。除北上广等一线城市外，辽宁、河北、新疆等更多省市地区的“食蟹大军”愈发壮大。据JDND消费指数的《大闸蟹市场消费报告》显示，一线城市的大闸蟹销量虽大，但二线城市在网购大闸蟹上的销量增速远超一线城市。2017年销量增长较大的城市为甘肃、广西、宁夏、新疆，增幅均超过300%；2018年同比增长幅度较大的城市为辽宁、河北、新疆、重庆、吉林。其中，辽宁地区销售额增幅超170%。

促销手段花样多

消费者需求旺盛，使得大闸蟹成为电商每年必争的单品，今年这一竞争延伸至传统实体商超以及新零售门店。由于零售基因不同，各家企业销售大闸蟹的卖点多种多样。北京商报记者注意到，物美超市、全家便利店等传统商超便利店已经开始销售蟹券，但营销活动多为打折、赠送积分等，形式相对简单。

相较于传统商超，新零售企业凭借服务和口味拉动销量。苏宁旗下的苏鲜生借助体验式业态优势，在销售生鲜以外还提供现场加工服务。顾客现场选购大闸蟹后可任选多种口味现场制作，苏鲜生特聘五星级大厨开发出了话梅秘制大闸蟹等口味。盒马鲜生也为消费者提供了鸡油花雕蒸、盐焗、香辣蟹等新口味的代客加工服务。

综合类电商以配送速度和服务承诺争夺市场。京东发挥“陆铁空”的物流优势，计划在今年实现阳澄湖大闸蟹在全国近300个城市保证48小时内送达，其中有190多个城市的消费者可在24小时内收到活蟹，北上广三地协同仓覆盖地区的消费者最快甚至可在4小时内收到活蟹。

每日优鲜针对往年一直存在消费者购买大闸蟹券后，无法在节假日兑换、超过有效期不可兑换、兑换电话为空号等兑换难题，推出了“包兑换”服务。消费者在每日优鲜购买的阳澄湖大闸蟹券，均可在阳澄湖开湖至11月底前自由兑换，如果错过了2018年的兑换期，消费者在2019年仍可凭蟹卡兑换。此外，每日优鲜还推出了包含紫苏、姜茶、吃蟹工具、蟹醋的全套礼盒。

多方发力助推产业升级

消费者印象中的大闸蟹传统产区主要为阳澄湖，随着食蟹一族的需求量不断攀升，太湖、洪湖、大纵湖、长荡湖、高邮湖等陆续成为培育大闸蟹的新湖区。据《2018大闸蟹中国市场消费报告》显示，去年还名不见经传的大纵湖截至今年8月销售额增幅已达几十倍，太湖的增幅也达到了270%。电商企业、新零售企业的热捧让新湖区的大闸蟹逐渐有了知名度。尽管如此，对于大闸蟹产业来说，如何实现从“卖产品”到“卖品牌”的价值蜕变仍然是需要思考的问题。

与此同时，品质参差不齐、售后服务不完善等诸多问题也在掣肘大闸蟹产业的发展。目前，众多企业尝试从销售渠道向产业上游布局，制定统一的行业标准。据悉，在大闸蟹产地源头，京东生鲜联合第三方质量检验机构SGS对大闸蟹的生长环境和大闸蟹本身进行检测，制定了严格的抽检标准及蟹类品质判定标准。京东生鲜还制定了《大闸蟹商家评分规则》，监控售后服务指标及质量问题，保障消费体验。